Личностные качества торгового представителя

Урок 3. Качества торгового представителя

Прочитав два предыдущих поста и перейдя к Уроку 3, вы имеете представление о роли торгового представителя в активных прямых продажах.

Давайте теперь определим ключевые требования к рядовому сотруднику отдела продаж как к человеку, уточним, какими личностными качествами должен обладать торговый представитель.

• В первую очередь, необходимо определить какие знания, умения и навыки торгового представителя приоритетны для успешного полевого сотрудника.
• Здесь Вам предстоит как можно глубже заглянуть в себя и понять, что Вы имеете от природы, что развито в значительной степени, а какие из навыков/умений/знаний предстоит приобретать/отрабатывать/накапливать.

Таким образом, данный разговор в Школе Прямых Продаж пойдет о неком идеальном перечне качеств торгового представителя, его компетенций.

Для удобства модель, описывающая качества торгово представителя, может быть разделена на три составляющие:

1. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ (что должен знать и уметь кандидат),
2. ЛИЧНОСТНЫЕ КАЧЕСТВА (какой он есть),
3. МОТИВАЦИЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ (что он хочет или что им движет).

Профессиональные компетенции:

• ключевые навыки активных продаж (опыт работы); сюда также нужно отнести выяснение потребностей клиента ( методы и способы, построение логически взаимосвязанных вопросов );
• навыки проведения презентаций;
• навыки эффективного слушания (активное слушание, вербальная и невербальная коммуникации);
• навыки работы с возражениями ( предвидение и подготовка, их преодоление);
• навыки мерчандайзинга (работа с продукцией в ТТ с целью увеличения объемов продаж, ассортимент, видимость, выкладка ).
• навык общения/убеждения (умение устанавливать контакт, чётко излагать мысли, аргументировать точку зрения);
• навык работы с документами;
• знание и умение работы с ККМ;
• навык вождения а/м;
• знание основных игроков рынка.

Личностные качества торгового представителя:

• честность, порядочность;
• коммуникабельность (контактность);
• целеустремленность, настойчивость (способность ставить перед собой цели и достигать их);
• ответственность, дисциплинированность (способность выполнять задачи без контроля со стороны);
• аналитическое мышление;
• высокая работоспособность;

Мотивация торгового представителя:

• стремление к профессиональному развитию;
• ориентированность на практический результат своей работы;
• лояльность к компании (наличие положительного имиджа Компании в глазах кандидата, ощущение приверженности к крупному бизнесу);
• стремление к карьерному росту;
• зарплата.

Если Вы собираетесь работать в сфере продаж или же вы занимаетесь наймом и подбором сотрудников — опираясь на вышеприведенный перечень ключевых навыков торгового представителя и список необходимых личностных качеств — возможно оценить потенциал свой или кандидата.

Справедливо и честно оценив себя или вашего собеседника вы сможете сфокусироваться на обучении или самообучении.

Ваша основная задача на этом этапе – зародить у себя сомнения, в том, что Вы уже «все знаете и все умеете».

Определить и найти ключевые качества торгового представителя необходимо для осуществления успешного развития сотрудника.

Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях»

У каждой профессии имеется специфика и торговый представитель не исключение. В этой работе слишком многое зависит от поведения человека, его способностей слушать, понимать и интерпретировать информацию. Однако предположение, что имеется некий универсальный набор личных качеств, отделяющих успешного торгпреда от остальных, до сих пор не подтверждено практикой. Команды профессионалов продаж зачастую состоят из людей разнохарактерных, но прекрасно себя проявляющих в работе.
В самом сложном положении оказываются работодатели. Перед тем как сделать предложение о работе, они проводят собеседование с несколькими кандидатами на должность. Кто из них лучше? Нет ответа, зачастую приходится опираться на интуицию или другие факторы.
Хотя, казалось бы, все просто, достаточно обратиться к объявлениям о вакансии и что мы видим, от торгового представителя требуются: коммуникабельность, ориентация на результат, ответственность, предприимчивость, желание сделать карьеру в продажах, собранность, организованность, активная жизненная позиция, лидерские качества, честолюбие, исполнительность, стрессоустойчивость, амбициозность. Фу, на мой взгляд, перебор, хотя это далеко не полный список. Я уже представил себе мощный образ подобного сверхчеловека и тут же понял, что работает он далеко не в продажах.
Поэтому оставим все эти продукты недюжинной фантазии сотрудников кадровых служб, и рассмотрим четыре действительно значимых личных качества успешного торгпреда.
Первое и важнейшее из них — это разговорчивость. Нет-нет, не общительность, как ошибочно подумают одни, и не болтливость, как предположат другие, а именно разговорчивость, то есть ярко выраженная способность человека войти в неизвестный доселе магазин, на психологически чужую территорию и непринужденно вступить в беседу с незнакомыми людьми. В последнем предложении ключевым является сочетание незнакомые люди. «Почему?» — спросишь ты. И я отвечу: просто общительный человек может быть душой своего круга, и замыкаться за его пределами. Торгпред позволить такое себе не может, на его пути ежедневно встречаются люди, неприятные по разнообразным причинам: например, из-за национальности владельца магазина; или ты наизусть знаешь всего Бальмонта, а в ключевой торговой точке делами заправляет крашеная перекисью водорода дама, матерящаяся и выплевывающая по семечке на каждое слово. В этой ситуации только по-настоящему разговорчивый человек сумеет войти в магазин, оглядеться, выбрать цель и практически сразу начать речь, заметь, составленную не из случайного набора слов, а осмысленную, имеющую логичный финал. И самое худшее впечатление оставляет торговый представитель, сиротливо зажавшийся в углу магазина и выжидающий тот самый момент, чтобы еле слышно, сбиваясь произнести: «Товар брать будете?» Это просто не позволительно, нужный человек, лицо, принимающее решение, может появиться в любой момент и ты должен быть готов броситься на него.
Кстати, прошу не путать это качество с бесстыдством. Бесцеремонного человека видно сразу и он в большинстве случаев проигрывает в магазинных сражениях. Болтай, но не переходи границу!
Второе существенное личное качество торгового представителя — это внутренняя независимость. Известно, что торгпред большую часть своего времени проводит в «полях», вне офиса. Работа его требует самостоятельности и индивидуальных решений, и определяется слабой зависимостью от коллектива, к которому он формально принадлежит. По существу трудовая деятельность торгового представителя не командная, а индивидуальная и только внутренне независимые люди самостоятельны в своих действиях. Если же твой руководитель навязывает, что-нибудь вроде «чувства локтя» или «командного духа», значит, он перепутал тебя и коллег с рабочими заводского конвейера.
Третье качество, о котором следует упомянуть — высокая самодисциплина. Приступая к выполнению поставленных задач, приготовься к тому, что никто кроме тебя не сможет правильно организовать твое рабочее время, что необходимый объем работы всегда будет превышать временные возможности, что начальник не будет стоять ежеминутно за спиной и хлестать плетью, направляя в нужную сторону. Только твоя способность пересилить лень и недомогание, побороть сон и грамотно распланировать трудовой день, принесет удачу и тогда, как показывает опыт, всегда останется достаточно времени, чтобы пару часов потратить на обед, еще час на перекур, заехать в детский сад за ребенком, забежать на строительный рынок… Можешь продолжить сам.
Четвертое качество, серьезно влияющее на успешность торгового представителя – это удивительная бесконфликтность. Полевая работа весьма даже нервная! То в магазине характерами не сойдешься, бывает что и «пошлют», а ты через неделю возвращаешься, и как ни в чем не бывало, продолжаешь искать пути к сотрудничеству. А в офисе супервайзер, начальники, кладовщики; все только и ищут повода, чтобы выразить недовольство твоей работой. А ты в ответ молчишь; ты мудрей; ты знаешь – эмоции уйдут, останется результат.
И последнее важное качество успешного торгпреда — личное достоинство. Кстати, не часто встречающаяся составляющая поведения современного человека. Но к чему я веду? Так уж сложилось, но значительная часть администрации торговых точек до сих пор остается под влиянием советской системы торговли, а потому продолжает исповедовать весьма специфичные принципы взаимоотношений с покупателями и в особенности с персоналом. При этом запомни: торговые представители не относятся ни к первой, ни ко второй упомянутой группе, и отношение к тебе будет еще хуже. Поэтому, если ты не хочешь превратиться в раба какой-нибудь «Березки», бросающего все неотложные дела по первому звонку ее товароведа, а создать нормальные, уважительные, а может даже и партнерские отношения, веди себя достойно с первого дня. Не пресмыкайся, не склоняйся в подобострастной позе «чего изволите?», но избегай и другой крайности: собственной грубости, хамства и гордости. Никогда не забывай, что твой интерес к торговой точке всегда больше, чем ответный! Даже в распространенной в практике торгпредов ситуации отказа, в обиходе именуемой «послали», уходи, не хлопая дверью и не расшвыривая в ярости чужой товар по полу, уйди с видом «я и сам, хотел удалиться». Поверь, это тебе зачтется.
И если ты не обнаружил у себя хотя бы одного из вышеперечисленных качеств, не отчаивайся: на свете есть множество других великолепных профессий. Конечно, можешь попытаться, но зачем же мучаться?
«Вот», — скажут мне, — «Это, конечно, прекрасный анализ, но, извини, а где же трудолюбие? Где это важнейшее качество характера хорошего работника? Как же без него?»
Что я могу ответить? — Труд торгового представителя полюбить очень сложно, попробуйте сами и когда поймете о чем идет речь, не требуйте того же от парня или девчонки, бегающих с тяжелым презентером по магазинам. Лучше вспомните о том, что взрослый человек, избирающий ту или иную работу, изначально настроен на максимально качественную, согласно его внутренним ресурсам деятельность и это главное. Я, к примеру, в это верю!

Навигация по записям

16 Comments on “ ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ ”

Все правильно. Особенно про САМОДИСЦИПЛИНУ.

В общем все так и есть. Могу добавить что торговый, это человек у которого много лиц, он может быть груб, может быть провинившимся мальчиком опустившим голову, а может стать и своим парнем в коллективе магазина и т.д, но главное результат, который приносит успех компании, и ему как торговому представителю. Обобщая скажу, надо быть психологом или же учиться психологии. Хороший материал для повышения профессионализма.

всё читаю,читаю и вроде я всё это знаю,и вроде и так всё понятно и нет ничего сложного…но,блин,как загляну в свои «листочки»,которые мне дал координатор,сразу начинаю путаться…вся эта путаница в каком магазине,где,как,что и сколько должно лежать,куда и что подвесить,за что и сколько баллов…голова кругом…вообщем,я запуталась,а завтра,точне уже сегодня на экзамен к заказчику и чувствую я провалюсь с треском!…обидно,но я знаю на все сто,что я справлюсь,никуда не денусь!и даже тут я запуталась,мозги вскипели и убежали…кажется пора спать!всем спасибо за внимание и доброй ночи!а может утра или дня,кому как…а спать одной половинкой мозга,а другой половинкой мозга учить…обычно срабатывало,надеюсь и сейчас поможет…удачи всем!

Kagapyz, как я вас понимаю! Завтра утром идти на контрольное собеседование(первое прошел), и вроде бы страшно, и кажется что провалюсь((( но по-большому счету — профессия для меня и меня пугает лишь одно — это «первое время», когда постоянно идет знакомство и нароботка!

Если после окончания института не иметь водительских прав, найти работу практически нереально?

Почему? Реально. Есть много компаний, где торгпреды без автомобиля работают.

Мой знакомый открыл свое производство. Предложил мне продвигать свою продукцию. Он производит кондитерские изделия,а я все свое время представлял бытовую химию. Подскажите,что необходимо иметь при себе в первую очередь,чтобы заниматься его товаром?

я уже год и восемь месяцев работаю торговым, не согласна с фразой :»Труд торгового представителя полюбить очень сложно», одно не нравится: когда проверка))). Каждый день что-то новое, каждый день какая-нибудь победа, ты всегда нужен и тебя чаще рады видеть, тебя ждут, но как это сложно полюбить?

ЭТ СНОВА Я…ВЗЯЛИ МЕНЯ НА РАБОТУ БЕЗ МАШИНЫ,БЕЗ ОПЫТА РАБОТЫ,АЖ ЗА РУКИ ЗА НОГИ СХВАТИЛИ И ОТПУСКАТЬ НЕ ХОТЕЛИ С СОБЕСЕДОВАНИЯ…РАБОТАЮ СОВСЕМ НЕ МНОГО В ЭТОЙ ОБЛАСТИ ,НО РАБОТОЙ МОЕЙ ОЧЕНЬ ДАЖЕ ДОВОЛЬНЫ…ДЕЛАЮ ЕЁ В ДВА РАЗА БЫСТРЕЕ И ОСТАЕТСЯ ВРЕМЯ НА ПОДРАБОТКУ НА ДРУГОЙ РАБОТЕ…УЧТИТЕ,ЭТО ВСЕ БЕЗ МАШИНЫ И БЕЗ ОПЫТА РАБОТЫ!ГЛАВНОЕ БЫЛО БЫ ЖЕЛАНИЕ И УЛЫБКА НА ЛИЦЕ В ЛЮБУЮ ПОГОДУ!

а на какую специальность нужно учиться, чтобы стать торгпедом??

Никаких требований по специальности нет. Но ряд компаний хочет, чтобы у торгпредов было любое высшее образование. Зачем? — Смотри по тексту.

хотелось бы узнать успехи -карапуза- девушки, которая устроилась на работу, есть такая возможность?

Недавно поучила повышение, стала супервайзером. Теперь набор торговых на мне. Я конечно понимаю все эти необходимые качества и неконфликтность, и т.д. и т.п. Но как быть на собеседованиях? Вроде общаешься с человеком, он и разговорчивый, и бесконфликтный, начинает работать, испытательный срок проходин нормально, а спустя месяц, оказывается, что он пытается сесть тебе на шею, хочет халявы, что бы не напрягаться и получать хорошие деньги. И как же проводить собеседование, что бы сразу отсеивать халявщиков?

Ксандра, через пару месяцев таких собеседований, будешь автоматически замечать, ну или как сказала психология FTW

Торговля делает из нас актеров!

По поводу «личного достоинства», всё просто. Точка должна продавать товар, поставщик должен обеспечить этим товаром точку. Да поставщиков много, и как бы небыло смешно (или грустно) они иногда не отличаются ничем, кроме названия и нескольких позиций, НО… Есть очень болшое НО, ты пришёл в точку, значит ты поставщик, остальные — конкуренты. И точка умрёт без тебя, ты нужен ей, когда ведешь переговоры не забывай об этом. Мне жаль тех которые жмутьсяпресмыкаются или впариваютлгут, это не правильный подход, не продуктивный. Главный секрет этой профессии, это создать продолжительный и продуктивный симбиоз (пассивный доход?), выгодный обоим, а не только твоей компании. Конечно всё немножко не так, но с такой позиции я всегда останусь хладнокроным и не буду чувствовать себя неудобно вне зависимости с кем и на каких условиях я веду переговры.

Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» (Михаил Горностаев, 2016)

Почему и зачем написана эта книга? Много лет назад, хотя, если честно совсем недавно, когда я только начинал работать торговым представителем, с первых же минут оказался в обстановке полной неизвестности. Заброшенный в «поля» для завоевания магазинов и киосков, я естественно почувствовал себя слепцом, к тому же не знающим, где находится нужная дорога. Вопросы на тему: «Что делать? Как продавать? Как продавать успешно»; – появлялись ежедневно и в огромном количестве. Шли недели, месяцы, мой профессиональный интерес углублялся, и я уже спрашивал себя о более сложных вещах: «А что такое трейд-маркетинг? А дистрибьюция? А что должно быть раньше: дистрибуция или продажи? Почему одни компании ведут себя в «полях» так, а другие иначе? Чем отличается менеджер по продажам от торгового представителя?» За ответами я обратился к своему супервайзеру (а к кому же еще, как не к главному партнеру и наставнику!). Но тот предпочел поведать мне о прекрасных перспективах, ожидающих компанию в случае упорной работы каждого торгпреда. Признаюсь, это напомнило недавнее пионерское прошлое и с этого момента мои вопросы стали гораздо острее и опаснее: «Почему супервайзеры ничего не знают? Почему мой прайс на 5 % выше, чем у оптовика на Мытищинском рынке? Зачем компания каждый месяц «запускает» новую марку, а через два забывает о ней? Отчего раз за разом выставляются нереальные планы?» Безграничное любопытство торгового представителя не смог удовлетворить даже профессионал – тренер компании, вежливо ушедший от ответов, и взамен предсказавший мне светлое карьерное будущее, конечно, если я в свою очередь перестану спрашивать о подобных вещах и сконцентрируюсь на механической работе.

Оглавление

• Вступление.
• 1. Торговый представитель.
• 2. Менеджер по продажам.
• 3. Продажи.
• 4. Типы торговых представителей.
• 5. Требования работодателей к кандидатам на должность торгового представителя.
• 6. Недостатки профессии.
• 7. Преимущества профессии торгового представителя.
• 8. Личные качества торгового представителя.
• 9. Команда.
• 10. Супервайзер.
• 11. Зарплата торговых представителей.
• 12. Успешные продажи.

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» (Михаил Горностаев, 2016) предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.

8. Личные качества торгового представителя.

У каждой профессии имеется специфика и торговый представитель не исключение. В этой работе слишком многое зависит от поведения человека, его способностей слушать, понимать и интерпретировать информацию. Однако предположение, что имеется некий универсальный набор личных качеств, отделяющих успешного торгпреда от остальных, до сих пор не подтверждено практикой. Команды профессионалов продаж зачастую состоят из людей разнохарактерных, но прекрасно себя проявляющих в работе.

В самом сложном положении оказываются работодатели. Перед тем как сделать предложение о работе, они проводят собеседование с несколькими кандидатами на должность. Кто из них лучше? Нет ответа, зачастую приходится опираться на интуицию или другие факторы.

Хотя, казалось бы, все просто, достаточно обратиться к объявлениям о вакансии и что мы видим, от торгового представителя требуются: коммуникабельность, ориентация на результат, ответственность, предприимчивость, желание сделать карьеру в продажах, собранность, организованность, активная жизненная позиция, лидерские качества, честолюбие, исполнительность, стрессоустойчивость, амбициозность. Фу, на мой взгляд, перебор, хотя это далеко не полный список. Я уже представил себе мощный образ подобного сверхчеловека и тут же понял, что работает он далеко не в продажах.

Поэтому оставим все эти продукты недюжинной фантазии сотрудников кадровых служб, и рассмотрим четыре действительно значимых личных качества успешного торгпреда.

Первое и важнейшее из них – это разговорчивость. Нет-нет, не общительность, как ошибочно подумают одни, и не болтливость, как предположат другие, а именно разговорчивость, то есть ярко выраженная способность человека войти в неизвестный доселе магазин, на психологически чужую территорию и непринужденно вступить в беседу с незнакомыми людьми. В последнем предложении ключевым является сочетание незнакомые люди. «Почему?» – спросишь ты. И я отвечу: просто общительный человек может быть душой своего круга, и замыкаться за его пределами. Торгпред позволить такое себе не может, на его пути ежедневно встречаются люди, неприятные по разнообразным причинам: например, из-за национальности владельца магазина; или ты наизусть знаешь всего Бальмонта, а в ключевой торговой точке делами заправляет крашеная перекисью водорода дама, матерящаяся и выплевывающая по семечке на каждое слово. В этой ситуации только по-настоящему разговорчивый человек сумеет войти в магазин, оглядеться, выбрать цель и практически сразу начать речь, заметь, составленную не из случайного набора слов, а осмысленную, имеющую логичный финал. И самое худшее впечатление оставляет торговый представитель, сиротливо зажавшийся в углу магазина и выжидающий тот самый момент, чтобы еле слышно, сбиваясь произнести: «Товар брать будете?» Это просто не позволительно, нужный человек, лицо, принимающее решение, может появиться в любой момент и ты должен быть готов броситься на него.

Кстати, прошу не путать это качество с бесстыдством. Бесцеремонного человека видно сразу и он в большинстве случаев проигрывает в магазинных сражениях. Болтай, но не переходи границу!

Второе существенное личное качество торгового представителя – это внутренняя независимость. Известно, что торгпред большую часть своего времени проводит в «полях», вне офиса. Работа его требует самостоятельности и индивидуальных решений, и определяется слабой зависимостью от коллектива, к которому он формально принадлежит. По существу трудовая деятельность торгового представителя не командная, а индивидуальная и только внутренне независимые люди самостоятельны в своих действиях. Если же твой руководитель навязывает, что-нибудь вроде «чувства локтя» или «командного духа», значит, он перепутал тебя и коллег с рабочими заводского конвейера.

Третье качество, о котором следует упомянуть – высокая самодисциплина. Приступая к выполнению поставленных задач, приготовься к тому, что никто кроме тебя не сможет правильно организовать твое рабочее время, что необходимый объем работы всегда будет превышать временные возможности, что начальник не будет стоять ежеминутно за спиной и хлестать плетью, направляя в нужную сторону. Только твоя способность пересилить лень и недомогание, побороть сон и грамотно распланировать трудовой день, принесет удачу и тогда, как показывает опыт, всегда останется достаточно времени, чтобы пару часов потратить на обед, еще час на перекур, заехать в детский сад за ребенком, забежать на строительный рынок… Можешь продолжить сам.

Четвертое качество, серьезно влияющее на успешность торгового представителя – это удивительная бесконфликтность. Полевая работа весьма даже нервная! То в магазине характерами не сойдешься, бывает что и «пошлют», а ты через неделю возвращаешься, и как ни в чем не бывало, продолжаешь искать пути к сотрудничеству. А в офисе супервайзер, начальники, кладовщики; все только и ищут повода, чтобы выразить недовольство твоей работой. А ты в ответ молчишь; ты мудрей; ты знаешь – эмоции уйдут, останется результат.

И последнее важное качество успешного торгпреда – личное достоинство. Кстати, не часто встречающаяся составляющая поведения современного человека. Но к чему я веду? Так уж сложилось, но значительная часть администрации торговых точек до сих пор остается под влиянием советской системы торговли, а потому продолжает исповедовать весьма специфичные принципы взаимоотношений с покупателями и в особенности с персоналом. При этом запомни: торговые представители не относятся ни к первой, ни ко второй упомянутой группе, и отношение к тебе будет еще хуже. Поэтому, если ты не хочешь превратиться в раба какой-нибудь «Березки», бросающего все неотложные дела по первому звонку ее товароведа, а создать нормальные, уважительные, а может даже и партнерские отношения, веди себя достойно с первого дня. Не пресмыкайся, не склоняйся в подобострастной позе «чего изволите?», но избегай и другой крайности: собственной грубости, хамства и гордости. Никогда не забывай, что твой интерес к торговой точке всегда больше, чем ответный! Даже в распространенной в практике торгпредов ситуации отказа, в обиходе именуемой «послали», уходи, не хлопая дверью и не расшвыривая в ярости чужой товар по полу, уйди с видом «я и сам, хотел удалиться». Поверь, это тебе зачтется.

И если ты не обнаружил у себя хотя бы одного из вышеперечисленных качеств, не отчаивайся: на свете есть множество других великолепных профессий. Конечно, можешь попытаться, но зачем же мучиться?

«Вот», – скажут мне, – «Это, конечно, прекрасный анализ, но, извини, а где же трудолюбие? Где это важнейшее качество характера хорошего работника? Как же без него?»

Что я могу ответить? – Труд торгового представителя полюбить очень сложно, попробуйте сами и когда поймете о чем идет речь, не требуйте того же от парня или девчонки, бегающих с тяжелым презентером по магазинам. Лучше вспомните о том, что взрослый человек, избирающий ту или иную работу, изначально настроен на максимально качественную, согласно его внутренним ресурсам деятельность и это главное. Я, к примеру, в это верю!

Образец резюме торгового представителя

Правила составления резюме

Торговый представитель — специалист, который занимается продвижением товаров или услуг предприятия. Исходя из этого, основные должностные обязанности торгового представителя для резюме сводятся к следующим:

• отличное знание продукции или услуг в сфере рабочей деятельности;
• поиск новых клиентов, создание клиентской базы и постоянное поддержание ее в актуальном состоянии;
• презентация услуг или товаров, свободное профессиональное общение и ведение отчетности о проделанной работе;
• проведение презентаций по продвижению товаров или услуг;
• обеспечение реализации товаров или услуг.

Резюме пишут в свободной форме, но стоит придерживаться общепринятого стиля. При составлении документа стоит учитывать такие моменты:

• указывать следует достоверную информацию, кратко и строго по теме. Не стоит делиться лишними данными, не относящимися к должности торгового представителя;
• если в резюме добавить фотографию в строго деловом стиле, вы получите преимущество перед другими претендентами, которые этого не сделали. Потому что ваше резюме — это первое знакомство с будущим работодателем;
• не допускаются неточности, помарки и исправления. Лучше переписать или перепечатать документ, чем оставить его плохо и небрежно оформленным. Правильно написанное резюме рекомендует вас как ответственного и аккуратного человека;
• писать следует в строго деловом стиле, не стоит допускать неуместных шуток и иронии;
• нельзя преувеличивать собственные достоинства, но и развернуто информировать о своих недостатках тоже не надо;
• документ следует разбить на разделы с отдельными заголовками, чтобы работодателю было легко с ним ознакомиться.

Личная информация

С этого раздела следует начать самопрезентацию, в нем же разместить фотографии. Грамотное резюме торгового представителя начнется с основных пунктов:

• Ф.И.О.;
• дата, месяц, год и место рождения;
• место жительства и готовность к переезду;
• стаж работы торговым представителем;
• семейное положение;
• номер мобильного телефона, e-mail или другие варианты связи с вами (WhatsApp, Viber, Skype, другие мессенджеры);
• желаемая заработная плата или диапазон от нижней границы.

Образование

Здесь необходимо подробно описать все учебные заведения, в которых вы учились. Правильно составленное резюме торгового представителя включит следующие моменты:

• период обучения, начиная с года поступления и до года окончания учебы;
• название учебного заведения. Город, где находится место учебы;
• названия факультета, специальности и специализации;
• описание полученных знаний по специализации торгового представителя. Например: «окончил курсы по специальности SMM-специалист, получил навыки продаж в социальных сетях»;
• все учебные заведения, курсы повышения квалификации необходимо перечислять в хронологическом порядке.

Опыт работы

На раздел с опытом работы обычно работодатель обращает наиболее пристальное внимание, поэтому необходимо подробно и тщательно его прописать. Если отсутствует опыт работы, честно об этом напишите. Но допустимо указать, например, профильную практику, которую вы проходили в учебном заведении, с подробным описанием того, что там было и чему вы научились. Стоит уделить внимание достижениям на прошлых рабочих местах и включить в резюме на работу торгового представителя такие пункты:

• название фирмы и город, где находится;
• сроки начала и окончания работы;
• должность;
• подробное описание, чем вы занимались. Основные рабочие обязанности;
• достижения и личный профессионализм.

Для каждого рабочего места сведения указываются отдельно. Если рабочих мест было много, стоит отметить либо 4-5 самых значимых, либо только те, что относятся к работе торгового представителя в конкретной сфере.

Профессиональные качества

Профессиональные качества — то, из чего складывается ваша пригодность и значимость на рынке труда. Стоит вспомнить все, что вы знаете, умеете и применяли в работе. В качестве примера ключевых навыков торгового представителя в резюме упомянем:

• умение вести деловые переговоры и проводить презентации;
• знание техники продаж с опытом личных продаж;
• организаторские способности;
• умение создавать, поддерживать и расширять клиентскую базу;
• умение убеждать и мотивировать;
• знание финансовых документов и составление отчетности;
• грамотная устная и письменная речь;
• умение принимать самостоятельные решения;
• решать конфликтные ситуации.

Личные качества

Торговому представителю сложно работать, не обладая определенными свойствами характера и личными качествами. Чтобы вас пригласили на собеседование, в резюме на торгового представителя следует добавить такие черты:

• нацеленность на результат;
• талант к убеждению;
• стрессоустойчивость и коммуникабельность (крепкая нервная система и общительность);
• способность заинтересовать собеседника и умение находить общий язык с клиентами;
• высокий уровень самоорганизации и дисциплины;
• активная жизненная позиция;
• инициативность и работоспособность.

Дополнительные сведения

Этот раздел посвятите персональным преимуществам, которые способны повлиять на выбор вашей кандидатуры со стороны работодателя. В резюме для торгового представителя включите информацию:

• о владении иностранными языками. Перечислите, если языков несколько. Укажите уровень владения — разговорный, письменный, со словарем, свободный;
• о готовности к командировкам или ненормированному рабочему дню;
• рекомендации с предыдущих мест работы;
• наличие водительских прав, водительского стажа, есть ли в пользовании личный автомобиль.

LiveInternetLiveInternet

–Метки

–Рубрики

• Трудовое законодательство для работников. (34)
• отпуск-выходные-праздники (7)
• прием-перевод-увольнение (7)
• зарплата (6)
• трудовой договор (5)
• выговор (3)
• защита прав работников (3)
• вопросы и ответы (2)
• материальная ответственность (1)
• Соискателям (31)
• HR-менеджерам (29)
• Трудовое законодательство для кадровиков (28)
• Руководителю (20)
• Психология для работы (19)
• Бухгалтеру (17)
• Описание профессий (12)
• Юридические вопросы (10)
• Конфликты на работе (10)
• Заметки на полях. (4)
• Юмор (4)
• мошенничество (3)
• Обзор рынка труда (2)
• Приветствие директора (1)

–Поиск по дневнику

–Подписка по e-mail

–Интересы

–Друзья

–Постоянные читатели

–Сообщества

–Статистика

Личные качества торгового представителя

Личные качества торгового представителя

У каждой профессии имеется своя специфика, и торговый представитель (ТП) не является исключением. В этой работе слишком многое зависит от поведения человека, от его способности слушать, понимать и интерпретировать информацию. Однако предположение о том, что имеется некий “универсальный набор” личных качеств, отделяющий успешного торгпреда от остальных, до сих пор не подтверждено практикой. Команды профессионалов продаж зачастую состоят из людей разнохарактерных, но прекрасно проявляющих себя в работе. В этой ситуации в самом сложном положении оказываются работодатели. Ведь перед тем как сделать предложение одному кандидату, они должны провести интервью с несколькими соискателями на должность. Кто же из них окажется на деле самым хорошим продавцом? Зачастую при ответе на этот вопрос приходится опираться исключительно на интуицию. Хотя, казалось бы, все очень просто. Если мы обратимся к описанию вакансий, то увидим, что от торгового представителя требуется:

И это далеко не полный список. Но далее мы рассмотрим только пять действительно значимых, по моему мнению, личных качеств успешного торгпреда.

1) Первое и самое важное качество, которым должен обладать будущий торговый представитель, – это коммуникабельность. Нет-нет, не общительность, как ошибочно подумают одни, и не болтливость, как предположат другие, а, скорее, – разговорчивость, то есть ярко выраженная способность человека войти в любой магазин (на психологически чужую территорию) и непринужденно вступить в беседу с незнакомыми людьми. В последнем предложении ключевым является сочетание «незнакомые люди». Ведь общительный человек может быть душой своего круга, но замыкаться за его пределами. Торгпред позволить себе такое просто не может. На его пути ежедневно встречаются люди, неприятные по тем или иным причинам. В этой ситуации только по-настоящему коммуникабельный человек сможет войти в магазин, оглядеться, выбрать цель и практически сразу начать разговор. Самое худшее впечатление оставляет торговый представитель, сиротливо зажавшийся в углу магазина и выжидающий тот самый момент, чтобы еле слышно, сбиваясь произнести: «Товар брать будете?». Это просто не позволительно, так как нужный человек, лицо, принимающее решение, может появиться в любой момент, и ТП должен быть готов сразу же «броситься» к нему.

2) Второе качество важное для торгового представителя – это внутренняя независимость. Известно, что торгпред большую часть своего времени проводит в «полях», то есть вне офиса. Его работа постоянно требует самостоятельного принятия решений. По существу трудовая деятельность торгового представителя не командная, а индивидуальная, и поэтому только независимые люди могут достичь высот в этой профессии. Если же руководитель навязывает что-нибудь вроде «чувства локтя» или «командного духа», то, значит, он перепутал команду торгпредов с рабочими заводского конвейера.

3) Третье качество, о котором необходимо упомянуть, – высокая самодисциплина. Приступая к выполнению поставленных задач, надо быть готовым к тому, что никто кроме вас самих не сможет правильно организовать ваше рабочее время; что необходимый объем работы всегда будет превышать временные возможности, а начальник не будет стоять ежеминутно у вас за спиной и направлять в нужную сторону. Только собственная способность пересилить лень и недомогание, побороть сон и грамотно распланировать свой трудовой день, принесет удачу и тогда, как показывает опыт, всегда останется достаточно времени, чтобы пару часов потратить на обед, заехать в детский сад за ребенком, забежать на строительный рынок и т. п.

4) Четвертое качество, серьезно влияющее на успешность торгового представителя, – это бесконфликтность. Полевая работа – очень нервная работа! То в магазине характерами не сойдешься, бывает что и «пошлют», а ты через неделю возвращаешься, и как ни в чем не бывало, продолжаешь искать пути к дальнейшему сотрудничеству. А в офисе супервайзер, начальники, кладовщики, которые только и ищут повода, чтобы выразить недовольство работой торгпреда. А в ответ приходится молчать.

5) И последнее важное качество успешного торгпреда – личное достоинство. Так уж сложилось, что значительная часть администрации торговых точек до сих пор остается под влиянием советской системы торговли, а потому продолжает исповедовать весьма специфичные принципы взаимоотношений с покупателями и в особенности с персоналом. При этом надо понимать, что торговые представители не относятся ни к первой, ни ко второй упомянутой группе, и отношение к ним еще хуже. Поэтому, если вы не хотите превратиться в раба какой-нибудь «Березки», бросающего все неотложные дела по первому звонку ее товароведа, а создать нормальные, уважительные (может даже и партнерские) отношения, то необходимо вести себя достойно с самого первого дня. Но никогда не надо забывать, что ваш интерес к торговой точке всегда больше, чем ответный! Даже если вы сегодня получили отказ, надо уйти, не хлопая дверью и не расшвыривая в ярости чужой товар по полу, а лучше с видом «я и сам хотел удалиться».

Михаил Горностаев
В «продажах» с 2003 года. Работал мерчендайзером, торговым представителем, территориальным и региональным менеджером, в больших и не очень, российских и мультинациональных компаниях. Автор книги «Справочник торгового представителя»,

Источники:

http://directsalez.ru/razgovor-tretiy-trebovaniya-k-polevomu-sotrudniku-2/
http://gornostaev.com/archives/101
http://kartaslov.ru/%D0%BA%D0%BD%D0%B8%D0%B3%D0%B8/%D0%93%D0%BE%D1%80%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B0%D0%B5%D0%B2_%D0%9C_%D0%A1%D0%BF%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%BE%D1%87%D0%BD%D0%B8%D0%BA_%D1%82%D0%BE%D1%80%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%B3%D0%BE_%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D1%81%D1%82%D0%B0%D0%B2%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8F_%D0%B8%D0%BB%D0%B8_%D0%AF_%D1%80%D0%B0%D0%B1%D0%BE%D1%82%D0%B0%D1%8E_%D0%B2_%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D1%8F%D1%85/9
http://clubtk.ru/forms/podbor-personala/obrazets-rezyume-torgovogo-predstavitelya
http://www.liveinternet.ru/users/3437659/post130816965