Конечный ценный продукт менеджера по продажам

Бизнес форум

Что является продуктом деятельности менедж.

valday 10 Nov 2010

Что является продуктом деятельности менеджера по продажам?

Нужно очень ответить на вопрос подскажите как правильно ответить.

Tqman 11 Nov 2010

Гость_aliveme_* 11 Nov 2010

Что является продуктом деятельности менеджера по продажам?

Нужно очень ответить на вопрос подскажите как правильно ответить.

Tqman 11 Nov 2010

freddy1 11 Nov 2010

Tqman 11 Nov 2010

ViBo 11 Nov 2010

Прибыль просто цель нанимателя, поэтому если ему хочется это слово услышать можно и сделать акцент, хотя по логике и не мудрствуя конечно продажи)

у продажника цель одна – продажа. Соответственно продукт деятельности – реализация продукта компании. Это может быть товар либо услуга- не суть важно

SpydersRu 11 Nov 2010

Что является продуктом деятельности менеджера по продажам?

Нужно очень ответить на вопрос подскажите как правильно ответить.

Факт сделки купли-продажи. Причем на вполне конкретных условиях (а то за две копейки все что угодно можно продать) – если эти условия ранее обговаривались с работодателем, например, была определена минимальная цена, минимальные иные условия (отсрочка, скидки и пр.),

Гость_mixaell_* 13 Nov 2010

w3ga.altay 13 Nov 2010

L54 14 Nov 2010

Факт сделки купли-продажи.

Не только, хотя в первую очередь, конечно, заключение сделки. Но есть сделка по входящему звонку, есть – с постоянным клиентом. И есть сделки в результате продвижения товара. Вот продвижение и есть еще один результат работы менеджера.

Также (или в частности) результатом служит создание положительного образа: с этой фирмой можно работать. Еще поиск новых путей продаж. Еще сделать так, чтобы клиент запомнил тебя на будущее, если сейчас сделка не состоялась. Даже зарядить своих коллег “энергией продажника” – тоже результат.

Polina123 16 Nov 2010

damiroff 19 Nov 2010

Что является продуктом деятельности менеджера по продажам?

Нужно очень ответить на вопрос подскажите как правильно ответить.

Что такое ЦКП, и как увеличить выручку с менеджера в 2 раза

Ключевой момент организации отдела продаж в любой нише

ЦКП — Ценный Конечный Продукт, получаемый на выходе. Например, ЦКП компании Grebenuk Resulting — увеличение прибыли заказчика. Нам платят за факт роста количества денег в кассе.
Скрипты, CRM и увеличение конверсии лида в продажу — это уже бонусы. Ключевая наша ценность — прирост денег у собственника за короткий срок.
Какой ЦКП вашей компании? За что вам действительно платит клиент? Если вы продаете аутсорсинг бухгалтерских услуг, ваш ЦКП — не подготовленные счета на оплату, а отсутствие у клиента проблем с налоговой.
У сотрудников также есть свой ЦКП, и они должны его знать и понимать, за что получают деньги, иначе они будут совершать «пустые» действия, не влияющие на результат компании.

Например, ЦКП уборщицы — чистота. Если она вовремя приходит, старается, но полы остаются грязными, то мало кто захочет ей заплатить. Представим обратную ситуацию: уборщица ничего не делает, но как только споет «Мистер Пропер, веселей…» и хлопнет в ладоши — полы заблестят. Она выдает свой результат и зарабатывает деньги.

«Важно понять, какую ценность выдает сотрудник. За какой результат вы искренне готовы заплатить.»

Что означает Ценный Конечный Продукт? – Ценный — за что готовы платить;
– Конечный — результат, измеримый в показателях;
– Продукт — можно потрогать, рассмотреть.

Спросите сотрудников, в чем их ЦКП, и за что им платят? Соберите все ответы менеджеров, закройтесь в кабинете и поплачьте полчаса, потому что в 95% случаев сотрудники не понимают свой ЦКП.
Во время аудита отдела продаж заказчика мы часто видим такую картину: на вопрос «В чем ваша ценность? За что вам платят?» менеджеры, продающие одинаковый продукт, дают разные ответы: – довольный клиент; – прибыль;
– успешная презентация;
– назначили, провели встречи;
– составили КП, отправили письма и т.п.
Но единственно правильный ответ — выручка компании. Успешные презентации, проведенные встречи, звонки — дополнительные бонусы.

Менеджеры должны понять, что результат их работы — только выручка в кассе.
Они не делают клиента довольным, это задача человека, отвечающего за продукт. Не влияют на прибыль, это работа финансового директора,он управляет расходами.
Количество звонков, назначенные встречи,отправленные КП — вроде бы измеримые показатели, но разве вы готовы платить за это?

«Объясните сотрудникам, чего вы от них хотите, в чем ценный конечный продукт их деятельности.»

Устройте планерку и скажите прямо:
— Если вы ходите в галстуке, не опаздываете и при этом не производите ЦКП, — я просто вас уволю. Но если вы где-то косячите или не соблюдаете стандарты,
и при этом выдаете лучший результат на своей позиции, я буду в вас всячески вкладываться и развивать.
Просто объясните менеджерам, в чем заключается их ЦКП. Тогда они не будут придумывать его сами. А вы избавите себя от головной боли и не будете расходовать энергию на долгие объяснения.

Так работает команда Grebenuk Resulting. Когда менеджер отдела продаж Александр пришел в компанию, первое, с чего мы начали — разъяснили, зачем он здесь работает. Ключевые задачи — контракты, договора, выручка, продажи. Остальное — бонусы, которые делают его работу лучше.

«Это снимает с меня кучу головной боли. По крайней мере, мне не надо 15 тысяч раз объяснять человеку, зачем сейчас я его чему-то учу. Он сразу же думает через призму того, как это поможет ему или помешает производить этот продукт.»
Михаил Гребенюк, основатель компании Grebenuk Resulting.

Почему менеджер не понимает свой ЦКП?
Это происходит, когда человек не чувствует себя частью компании и не знает, что его продукт — звено в цепи других продуктов компании. Он важен и должен выдавать результат.
Менеджер должен понимать, что производит продукт не ради продукта. Не для галочки, что день отработан. Это часть цепочки — материал для следующего продукта. Для отдела реализации продукт менеджера — это сырье. С плохим сырьем на выходе получится некачественный продукт от отдела реализации. Такой подход разрушает компанию.
Представьте: сотрудник отдела продаж подписал договор с проблемным клиентом. Его претензии, странные запросы, требования заведомо принесут компании 80% проблем, но несмотря на это менеджер выдал сырье для следующего этапа. Проблема в том, что отдел реализации вряд ли угодит такому клиенту. Это приведет к негативу, потере лидов.
Итог — менеджер стал причиной спада продаж, потому что не понимал ценности своего результата. Он закрыл сделку, которую лучше не закрывать.

Что вы получите, внедрив ЦКП в свою компанию?
Когда менеджер понимает ЦКП, он четко видит результат своей работы, потому что понимает важность продукта в цепочке всех продуктов компании. Ему интересно и приятно его выдавать. Это повышает внутреннюю мотивацию.

Результаты: – менеджеры сами изучают продукт, развиваются, чтобы больше продавать;
– быстрее адаптируются и вливаются в процессы, потому что понимают смысл своего ЦКП в разрезе всех продуктов компании;
– затрачивается меньше времени на обучение. Объяснить ЦКП можно за полчаса, и ещё подсказать сотруднику, как ему развиваться для достижения его ЦКП.

Выводы:
1. ЦКП менеджера по продажам — деньги в кассе компании;
2. Менеджеры не знают, в чем их ценный конечный продукт. Им нужно это объяснять;
3. Временные затраты, чтобы обучить и адаптировать новых сотрудников, сокращаются в разы;
4. Менеджеры приносят больше денег, когда знают свой выдаваемый продукт.

Это — всего лишь небольшая часть знаний и техник, которыми мы хотим поделиться. Больше практических фишек по увеличению продаж вы найдете в нашем курсе «Продажи как система». Посмотри программу курса и прими решение.

Конечный ценный продукт менеджера по продажам

Определение Конечного Ценного Продукта вашего предприятия является основополагающим моментом при формировании отдела продаж не зависимо от сферы деятельности.

Определите ЦКП своей организации. Проанализируйте, за что фактически заказчик вам платит деньги.

Продавая, например, аутсорсинг поддержки функционирования компьютерной сети, вам нужно знать, что ЦКП вашего предприятия в данном случае – это не восстановление прерванных соединений, а бесперебойная работа сети.

Как и для компании, любому работнику свойственен свой ЦКП, который он должен хорошо для себя уяснить. Каждый работник должен понимать, за что именно ему платят зарплату. Иначе сотрудники выполняют ненужную работу, которая никак не может оказать влияние на результат фирмы. В качестве примера рассмотрим работу уборщицы. Ее ЦКП – чистота. Допустим, она никогда не опаздывает, придя в офис, постоянно находится в суете, старательно работает, но полы все равно остаются запачканными. Платить ей в этом случае никто не захочет. Но ей с удовольствием работодатель заплатит, если в помещении будет кристально чисто, пусть даже уборщица при этом пальцем о палец не ударила, а только спела про Мистер Пропера.

Определите ценность, выдаваемую сотрудником. Определите, какой конечный результат действительно достоин оплаты.

Итак,
Ценный – то, за что готовы заплатить,
Конечный – итог, который можно представить в показателях,
Продукт – то, что можно подержать в руках, разглядеть.

Проведите опрос у сотрудников: каков их ЦКП, за что они получают деньги.
После анализа результата ответов выбрасываться из окна все же не стоит, хоть и 95% работников понятия не имеют, каков их ЦКП.
Самыми частыми ответами у менеджеров в отделах продаж, реализующих одинаковые товары, являются: удовлетворенный заказчик, успешное консультирование, прибыль, назначение и проведение встречи, рассылка коммерческих предложений и пр. А правильный ответ один. И это – выручка! Удачные презентации и встречи, рассылки и звонки – это второстепенные бонусы.

Каждому работнику необходимо отчетливо понимать: итог его деятельности в вашей фирме – выручка.
Довольство заказчика – это цель производителя продаваемого товара, управление расходами – должностные обязанности фин. директора, но не менеджера. Да, число входящих звонков, разосланные коммерческие предложения, проведенные встречи – подлежащие измерению показатели. Однако, встает вопрос: готовы ли вы платить только за это.

Вам необходимо объяснить коллективу, что именно вы хотите от них, каков их ЦКП.

На утренней пятиминутке прямо заявите, что уволите того сотрудника, который хоть и дисциплинирован, но не производит ЦКП. Но будете вкладывать в того, кто выдает наилучший результат, даже если систематически опаздывает или иногда косячит.

Расскажите менеджерам об их ЦКП, это избавит вас от их самостоятельных объяснений и додумываний, и вам не придется впредь тратить массу времени на разъяснения основных целей и задач. Особенно упрощается работа с новичком. Когда на этапе обучения ему объясняется, что такое ЦКП и каков ЦКП лично у него, человек сразу начинает понимать, зачем его обучают, как ему это поможет достичь требуемого результата. То есть формируется четкая картина, зачем он здесь.

Остается открытым вопрос: почему же сотрудники не понимают, в чем заключен их Ценный Конечный Продукт?

А происходит это потому, что человек в компании не ощущает себя одной из важных составляющих, а производимый им продукт, по мнению сотрудника, не является одним из звеньев большой цепи многочисленных продуктов предприятия. Работнику необходимо понять, что продукт он производит не ради протирания штанов в офисе, что это одна из частей большой цепи, основа для последующей фазы. Если один менеджер произведет низкосортный продукт на своем этапе, то это соответственно послужит некачественным “сырьем” для последующей фазы. Происходит разрушение всей системы в компании.

Например, отдел продаж сработал некачественно: состоялось подписание договора с конфликтным клиентом. Таким образом, менеджер, заключивший подобную сделку, принес компании клиента со странными требованиями, постоянными претензиями и, следовательно, массу проблем. То есть следующий этап – отдел реализации – получил заведомо некачественное “сырье”, а угодить подобному клиенту скорее всего не получится. Закончится все это негативом и потерей лидов.

В результате работник отдела продаж, так и не поняв ценности своей деятельности, привел к падению уровня продаж в компании.

Результаты внедрения ЦКП.

Зная свой ЦКП, сотрудник четко понимает, каким будет результат его работы, так как приходит осознание важности производимого менеджером продукта в цепи множества продуктов предприятия. Человеку нравится выдавать нужный продукт. Повышается внутренняя мотивация.

В итоге менеджеры с целью повысить уровень продаж занимаются самостоятельным изучением продукта, саморазвиваются. Происходит более быстрое вливание и подстраивание сотрудника в процесс работы, ведь он отлично понимает ценность своего продукта для всей системы компании. На обучение не тратится много времени. В течение получаса сотруднику можно объяснить его ЦКП, а также настроить на верный путь развития для скорейшего достижения ЦКП.

Заключение:
– для менеджера по продажам ЦКП – это выручка;
– менеджеру нужно объяснить его ЦКП, так как он его не знает;
– уменьшается время на обучение и адаптацию новичков;
– сотрудник повышает уровень продаж, зная свой ЦКП.

Что такое ЦКП и как увеличить выручку с менеджера в 2 раза

ЦКП — ценный конечный продукт, получаемый на выходе. Например ЦКП нашей компании — увеличение прибыли заказчика. Нам платят за факт роста денег в кассе.

Скрипты, CRM, и увеличение конверсии лида в продажу, это уже бонусы. Ключевая наша ценность — прирост денег у собственника за короткий срок.

Михаил Гребенюк — основатель Grebenuk Resulting

Какой ЦКП вашей компании? За что вам действительно платит клиент?

Если вы продаете аутсорсинг бухгалтерских услуг. Ваш ЦКП, не подготовленные счета на оплату, а отсутствие у клиента проблем с налоговой.

У сотрудников также есть свой ЦКП и они должны его знать. И понимать, за что получают деньги, иначе, будут совершать “пустые” действия, не влияющие на результат компании.

Например, ЦКП уборщицы — чистота. Если она вовремя приходит, пыхтит, но полы остаются грязными. Мало, кто захочет ей заплатить. Но, если она споет «Мистер Пропер веселей…» х лопнет в ладоши и полы заблестели. Она выдала свой результат и заработала деньги.

Что означает Ценный Конечный Продукт?

• Ценный — за что готовы платить
• Конечный — результат измеримый в показателях
• Продукт — можно потрогать, рассмотреть

Спросите сотрудников в чем их ЦКП, и за что им платят?

Менеджеры продающие одинаковый продукт, дают разные ответы:

• довольный клиент;
• прибыль;
• успешная презентация;
• назначили, провели встречи;
• составили КП, отправили письма и т.п.

Но, единственно правильный ответ — выручка компании. Успешные презентации, проведенные встречи, звонки — дополнительные бонусы.

Менеджеры должны понять, результат их работы — только выручка в кассе

Они не делают клиента довольным, это задача человека отвечающего за продукт. Не влияют на прибыль, это работа финансового директора,он управляет расходами. Количество звонков, назначенные встречи,отправленные кп, вроде измеримый показатель. Но, разве вы готовы платить за это?

Объясните сотрудникам, что вы от них хотите. В чем ценный конечный продукт их деятельности.

Устройте планерку и скажите прямо:

— Если вы ходите в галстуке, не опаздываете, и при этом не производите ЦКП. Я просто вас уволю. Но, если вы где-то косячите, или не соблюдаете стандарты, но выдаете лучший результат на своей позиции. Я буду в вас всячески вкладываться и развивать.

Просто объясните менеджерам, в чем заключается их ЦКП. Тогда они не будут придумывать его сами. А вы лишаете себя головной боли, потому что не тратите энергию на долгие объяснения.

Так работает наша команда Grebenuk Resulting

Когда менеджер отдела продаж Александр пришел в компанию, первое с чего мы начали — разъяснили, зачем он здесь работает. Ключевые задачи — контракты, договора, выручка, продажи. Остальное — бонусы, которые делают его работу лучше.

«Это снимает с меня кучу головной боли. По крайней мере, мне не надо 15 тысяч раз объяснять человеку, зачем сейчас я его чему-то учу. Он сразу же думает через призму того, как это поможет ему или помешает производить этот продукт»

Михаил Гребенюк — основатель Grebenuk Resulting

Почему менеджер не понимает свой ЦКП?

Это происходит, когда человек не чувствует себя частью компании. И не знает, его продукт — звено в цепи других продуктов компании. Он важен и должен выдавать результат.

Менеджер должен понимать, что производит продукт не ради продукта. Или для галочки, что день отработан.

Это часть цепочки. Сырье, чтобы создать следующий продукт. Для отдела реализации, продукт менеджера — это сырье.

С плохим сырьем на выходе получится некачественный продукт от отдела по реализации. Такой подход разрушает компанию.

Представьте, сотрудник отдела продаж подписал договор с проблемным клиентом. Его претензии, странные запросы, требования заведомо принесут компании 80% проблем.

Но менеджер выдал продукт — сырье для следующего этапа. Проблема в том, отдел по реализации навряд ли угодит такому клиенту. Это приведет к разрушению компании, негативу, потере лидов.

Итог — менеджер стал причиной спада продаж, потому что не понимал ценности своего результата. Он закрыл сделку, которую лучше не закрывать.

Что вы получите, внедрив ЦКП в свою компанию?

Когда менеджер понимает ЦКП, он четко видит результат своей работы. Потому что понимает важность продукта в цепочке всех продуктов компании. Ему интересно и приятно его выдавать. Это повышает внутреннюю мотивацию.

Результаты:

• Менеджеры сами изучают продукт, развиваются, чтобы больше продавать
• Быстрее адаптируются и вливаются в процессы. Потому что понимают смысл своего ЦКП в разрезе всех продуктов компании.
• Меньше времени на обучение. Объяснить ЦКП можно за полчаса, еще подсказать сотруднику, как ему развиваться для достижения его ЦКП.

Выводы:

1. ЦКП менеджера по продажам — деньги в кассе компании.
2. Менеджеры не знают, в чем их ценный конечный продукт. Им нужно это объяснять.
3. Временные затраты, чтобы обучить и адаптировать сокращаются в разы.
4. Менеджеры приносят больше денег, когда знают свой выдаваемый продукт.

Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?

Оставьте заявку на сайте Никакого консалтинга и мотивационных тренингов. За 2 месяца мы создадим систему в отделе продаж и передадим собственнику.

Ваши менеджеры точно понимают за что получают зп? Внедряем ЦКП отдела продаж

ЦКП — ценный конечный продукт, получаемый на выходе. Например ЦКП нашей компании — увеличение прибыли заказчика. Нам платят за факт роста денег в кассе.

Скрипты, CRM, и увеличение конверсии лида в продажу, это уже бонусы.
Ключевая наша ценность — прирост денег у собственника за короткий срок.

Какой ЦКП вашей компании? За что вам действительно платит клиент?

Если вы продаете аутсорсинг бухгалтерских услуг. Ваш ЦКП, не подготовленные счета на оплату, а отсутствие у клиента проблем с налоговой.

У сотрудников также есть свой ЦКП и они должны его знать. И понимать, за что получают деньги, иначе, будут совершать “пустые” действия, не влияющие на результат компании.

Например, ЦКП уборщицы — чистота. Если она вовремя приходит, пыхтит, но полы остаются грязными. Мало, кто захочет ей заплатить. Но, если она споет «Мистер Пропер веселей…» хлопнет в ладоши и полы заблестели. Она выдала свой результат и заработала деньги.

Что означает Ценный Конечный Продукт?

• Ценный — за что готовы платить
• Конечный — результат измеримый в показателях
• Продукт — можно потрогать, рассмотреть

Спросите сотрудников в чем их ЦКП, и за что им платят?

Соберите все ответы менеджеров на листке, закройтесь в кабинете и поплачьте полчаса. Потому, что в 95% сотрудники не понимают свой ЦКП.Во время аудита отдела продаж заказчика, часто видим такую картину, на вопрос: В чем ваша ценность? За что вам платят?

Менеджеры продающие одинаковый продукт, дают разные ответы:

• довольный клиент;
• прибыль;
• успешная презентация;
• назначили, провели встречи;
• составили КП, отправили письма и т.п.

Но, единственно правильный ответ — выручка компании. Успешные презентации, проведенные встречи, звонки — дополнительные бонусы.

Менеджеры должны понять, результат их работы — только выручка в кассе

Они не делают клиента довольным, это задача человека отвечающего за продукт. Не влияют на прибыль, это работа финансового директора,он управляет расходами. Количество звонков, назначенные встречи,отправленные кп, вроде измеримый показатель. Но, разве вы готовы платить за это?

Объясните сотрудникам, что вы от них хотите. В чем ценный конечный продукт их деятельности

Устройте планерку и скажите прямо:

— Если вы ходите в галстуке, не опаздываете, и при этом не производите ЦКП. Я просто вас уволю. Но, если вы где-то косячите, или не соблюдаете стандарты, но выдаете лучший результат на своей позиции. Я буду в вас всячески вкладываться и развивать.

Просто объясните менеджерам, в чем заключается их ЦКП. Тогда они не будут придумывать его сами. А вы лишаете себя головной боли, потому что не тратите энергию на долгие объяснения.

Так работает наша команда Grebenuk Resulting

Когда менеджер отдела продаж Александр пришел в компанию, первое с чего мы начали — разъяснили, зачем он здесь работает. Ключевые задачи — контракты, договора, выручка, продажи. Остальное — бонусы, которые делают его работу лучше.

«Это снимает с меня кучу головной боли. По крайней мере, мне не надо 15 тысяч раз объяснять человеку, зачем сейчас я его чему-то учу. Он сразу же думает через призму того, как это поможет ему или помешает производить этот продукт»

Почему менеджер не понимает свой ЦКП?

Это происходит, когда человек не чувствует себя частью компании. И не знает, его продукт — звено в цепи других продуктов компании. Он важен и должен выдавать результат. Менеджер должен понимать, что производит продукт не ради продукта. Или для галочки, что день отработан. Это часть цепочки. Сырье, чтобы создать следующий продукт. Для отдела реализации, продукт менеджера — это сырье.

С плохим сырьем на выходе получится некачественный продукт от отдела по реализации. Такой подход разрушает компанию. Представьте, сотрудник отдела продаж подписал договор с проблемным клиентом. Его претензии, странные запросы, требования заведомо принесут компании 80% проблем.

Но менеджер выдал продукт — сырье для следующего этапа. Проблема в том, отдел по реализации навряд ли угодит такому клиенту. Это приведет к разрушению компании, негативу, потере лидов.

Итог — менеджер стал причиной спада продаж, потому что не понимал ценности своего результата. Он закрыл сделку, которую лучше не закрывать.ё

Что вы получите, внедрив ЦКП в свою компанию?

Когда менеджер понимает ЦКП, он четко видит результат своей работы. Потому что понимает важность продукта в цепочке всех продуктов компании. Ему интересно и приятно его выдавать. Это повышает внутреннюю мотивацию.

Результаты:

• Менеджеры сами изучают продукт, развиваются, чтобы больше продавать
• Быстрее адаптируются и вливаются в процессы. Потому что понимают смысл своего ЦКП в разрезе всех продуктов компании.
• Меньше времени на обучение. Объяснить ЦКП можно за полчаса, еще подсказать сотруднику, как ему развиваться для достижения его ЦКП.

Выводы:

• ЦКП менеджера по продажам — деньги в кассе компании.
• Менеджеры не знают, в чем их ценный конечный продукт. Им нужно это объяснять.
• Временные затраты, чтобы обучить и адаптировать сокращаются в разы.
• Менеджеры приносят больше денег, когда знают свой выдаваемый продукт.

Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?

Наша команда Grebenuk Resulting : — За 4 года построила 55 отделов продаж в России, СНГ и Европе. — Наняли более 150 менеджеров по продажам — Наняли и ввели в работу 15РОПов Оставьте заявку на нашем сайте , для построения отдела продаж под ключ. За 2 месяца мы своими руками создадим системный отдел продаж в вашей компании и передадим Вам в виде простых инструкций.

Источники:

http://www.biznet.ru/topic105996.html
http://zen.yandex.ru/media/id/5c4ecebfa91e8c00ac34664f/5d2de37afe289100adeabc75
http://magicmarketing.ru/blog/22-kak-udvoit-vyruchku-s-odnogo-sotrudnika-ili-cennyy-konechnyy-produkt-ckp/
http://grebenukresulting.ru/otdel-prodazh/tchto-takoe-tskp-i-kak-uvelitchity-vrutchku-s-menedzhera-v-2-raza/
http://zen.yandex.ru/media/id/5a9ff7d9799d9da4fb728a5a/5aa01003256d5c0a0785690d